農機市場“寒冬”下的生存法則：頭部企業何以逆勢增長？

　　2025年，農機市場在多重壓力之下步入階段性調整期。中低端產品市場總量持續收縮，價格競爭日趨激烈，庫存居高不下難以緩解，繼續呈現出“寒冬”狀態。頭部企業憑借產品創新與渠道轉型挖掘新增長點，市場競爭優勢進一步聚集，市場占有率持續穩居高位，明顯表現出較強的抗周期能力。這一市場發展趨勢既揭示了農機行業長期存在的結構性問題，也在催生一場從追求銷量到重視“價值”的深刻轉型。

　　一、當前市場的顯著特征：總量承壓與加速分化

　　受市場淡旺季波動、農產品價格走低、購機需求階段性低迷及補貼政策調整等綜合影響，2025年，農機行業整體增長承壓態勢明顯。大中拖、小麥收等品類“量縮價跌、庫存居高、需求分化”成為行業主要特點，多數農機企業面臨價格內卷與渠道突圍多重壓力，整體銷量同比呈現明顯下滑。在中小馬力拖拉機、傳統聯合收割機等品類上，同質化競爭異常激烈。多數農機企業普遍采取降價去庫存策略，整體利潤空間被不斷壓縮。

　　與此同時，市場分化態勢愈發清晰。頭部企業繼續保持領先優勢。小麥收獲機12家生產企業，前三家企業市場占有率合計約90%。玉米收獲機生產企業70余家，前五強也占據了50%以上的份額。大中拖生產企業220余家，前五家企業市場占有率接近60%。頭部企業憑借品牌、品質、渠道、服務和資金優勢，不僅在市場份額上持續擴張，更在盈利能力上遙遙領先。

　　與之形成鮮明對比的是，部分腰尾部企業深陷價格戰泥潭。這些企業多以中低端產品為主，缺乏核心技術，產品銷量不斷降低。為實現產品銷量增長和保持一定的現金流，不得不一再壓低價格以達到產品銷量增長的目標，導致出現“增量不增利”的現象，甚至一度陷入虧損困境。為其服務的經銷商同樣被迫降低利潤，采取以價換量的策略，經營可持續性面臨嚴峻挑戰。

　　二、頭部企業的韌性：著力跳出周期，積極重構價值

　　頭部企業之所以能在激烈的市場競爭中保持增長韌性，其核心在于轉向依靠產品價值驅動的發展模式，努力順應發展規律，著力跳出單純的行業周期波動。

　　一是產品位勢領先，高端主導市場。頭部企業不再糾纏于低端市場的價格廝殺，而是將資源聚焦于高端、智能、復合型農機的研發與推廣。無級變速和動力換擋拖拉機、高端收獲機械、精量播種機、無人駕駛農業裝備等產品，不僅滿足了規?；N植戶和新型農業經營主體對效率、精度和可靠性的迫切需求，也帶來了更高的毛利率和品牌忠誠度。產品價值由單純追求銷量數字的“面子”回歸為用戶創造實際效益“里子”，使得頭部企業、實力企業實現了“量穩價升”的結構性增長。

　　二是渠道布局與供應鏈優勢明顯。除了產品領先，頭部企業近年來積極推動渠道變革。一方面，他們優化經銷商網絡，淘汰低效渠道，加強與核心經銷商的戰略合作，共同向用戶提供更及時的服務和金融支持。另一方面，通過“控貨挺價”等策略，主動管理渠道庫存，提高高端產品投放比例，加快出清中低端產品庫存，穩定市場價格體系，保護渠道利潤，從而維護了整個銷售體系的健康與穩定，增強了市場信心。

　　三是戰略視野超越短期波動。正如行業觀察者所言，“十億元看企業規律，百億元看行業規律。”當農機企業規模達到百億級別，其戰略布局和抗風險能力已遠超行業周期性下滑的影響。這些企業更關注長期技術趨勢、全球市場布局和農業現代化進程中的根本性需求，能夠通過對產品研發、質量保障和品牌管理的持續投入，全面應對穿越周期，甚至利用市場調整進一步整合市場資源，做好下一階段前瞻性布局。一些頭部企業著力進行高端產業、高端產品布局，穩固核心供應鏈渠道，構筑、形成了高端產品制造基地。

　　三、孕育中的希望：行業積極因素正在積累

　　目前，農機市場發展利好因素不斷積聚。盡管目前發展任務挑戰嚴峻，但本輪市場調整中不利因素加速出清，以高端高品質產品為支撐的利好因素正在推動行業走向更健康、更理性的發展路徑。

　　一是發展理念更加務實，價值傳遞成為引領。部分農機企業正摒棄過去盲目追求銷量排名和市場份額的“面子工程”，轉向真正關注產品品質、智能程度、品牌美譽度和售后服務的“里子”。用戶購機更加理性，愿意購買能夠帶來切實降本增效價值的高品質產品，直接帶動高端產品的銷量增長。這為踏實創新、專注價值的農機企業提供了更多的生存根基、發展空間。

　　二是科技創新與產業轉型成為共識。多家頭部企業、實力企業和一些有遠見的腰尾部企業，正在積極尋求電動化、智能化、全程機械化解決方案方面的價值創新、產品創新、渠道轉型和客戶關系管理，注重從一次性賣產品轉向提供全生命周期服務方案提供。主動實施營銷模式創新，積極進行線上引流、線下體驗、社群營銷等新模式的探索，這些措施推進正在努力挖掘存量市場中的新增量。

　　三是主動進行銷售管理，修復市場信心。越來越多的農機企業認識到，健康的渠道生態至關重要，通過主動控制發貨節奏、穩定產品價格、幫助經銷商降低庫存。不少農機企業正在為整個價值鏈減壓，提供產品、服務等多方資源優勢，協同經銷商恢復發展能力，這有助于加速市場庫存出清，為后續復蘇積蓄能量。

　　四、展望未來：市場調整持續，曙光就在眼前

　　農機行業正處于產品切換周期與產業調整周期的雙重疊加時期，未來發展雖面臨不少挑戰與壓力，但有利因素遠大于不利因素，總體發展態勢依然向好。對于所有農機行業參與者而言，當下最重要的不再是哀嘆寒冬，而是如何修煉內功，擁抱變化，向著價值回歸的方向堅定轉型。因為冬天從來既是淘汰期，也是蟄伏期。業內人士預判，2025年年底前后，隨著過剩庫存逐步消化、中高端產品切換趨于明朗以及企業轉型措施見效，市場有望出現初步的觸底信號。市場人士普遍預計，本輪深度調整不排除將持續至2026年上半年。十五五期間，農機市場競爭日趨激烈，將繼續呈現加速分化趨勢，市場逐步向頭部企業、優質品牌集中，部分產品種類高端產品、智能化產品有望突破40%、30%，迎來新一輪發展機遇。

　　農機市場經歷這一輪的競爭性洗牌，一些缺乏核心技術、盲目跟風、抗風險能力弱的農機企業、生產低端產品將被淘汰出局或轉型發展。未來存活并勝出的農機企業，必將屬于那些真正理解用戶需求、持續進行產品與技術迭代、并構建出健康產業生態的企業。頭部企業集中度提升或將是不可逆轉的大趨勢，一個更高質量、更有效率的農機產業新格局正在這場“寒冬”中孕育生成。